КАК ОСНОВАТЬ ВАШ СОБСТВЕННЫЙ МАГАЗИН ПРОДТОВАРОВ

ВЕЧНАЯ ТЕМА

Те, кто занимается розничной торговлей продтоварами, убеждены, что эта тема
— вечная. Человек, дружащий со здравым смыслом, на продаже харчей сможет
заработать всегда. Сколько и как заработать — отдельные вопросы. Если у вас
есть несколько миллионов долларов, впору открывать супермаркет. Специалисты
утверждают, что будущее — за этой формой розничной торговли продуктами.
Однако до тех пор, пока это будущее наступит повсеместно, народ еще очень
долго будет отовариваться в близлежащих гастрономчиках и продовольственных
магазинах. При известной изворотливости вы можете за $10 тыс. дать скромный
старт такому небольшому продмагу и зарабатывать на хлеб насущный. Опережая
ваш законный вопрос:

"А смогу ли я заработать к этому хлебу еще и на масло с заморской икрой?",
честно предупреждаем, что ответ на него будет зависеть от результатов
небольшого теста, предложенного чуть ниже, в разделе "На что рассчитывать".

НА ЧТО РАССЧИТЫВАТЬ

Итак, из трех предложенных вариантов выберите тот, который более всего
соответствует вашему жизненному кредо.

1. Если вам не повезло в жизни дважды — вы, во-первых, маниакально честный
(т.е. ни о чем другом, кроме "белой" схемы работы, не хотите и слышать), а
во-вторых, бестолковый (или же просто невезучий по жизни) — то все равно не
останетесь без заработка. Но максимум, на который можно рассчитывать в
этом, скажем прямо, клиническом случае, — невелик. При таком варианте
деньги вернутся через 7-8 лет. Этот путь — для альтруистов и меценатов
госбюджета. Если вы не можете себя перебороть, лучше за эту "десятку"
купите квартиру и сдавайте ее внаем. Деньги за аренду будете получать такие
же, а хлопот почти никаких.

2. Если у вас есть один врожденный недостаток — честность, но при этом вы
угадали с местом, ассортиментом и персоналом своего "супермаркета", вы
сможете даже по законопослушной "белой" схеме иметь честные неплохие
доходы. Но в этом случае вы окупите затраты где-то через три года. Впрочем,
ситуация уже не безнадежна, и у вас есть шансы перейти в следующую
категорию.

3. Если же вы лишены указанных выше недостатков и предрассудков, ваши
заработки составят очень неплохую цифру. Деньги, вложенные в оборудование,
ремонт и безвозвратно потраченные на взятки (без учета оборотных средств),
вы вернете меньше чем за год.

ПОМЕЩЕНИЕ

Удачное место — половина успеха. В зависимости от месторасположения выторг
магазина (при одинаковых площади, ассортименте и ценах) может отличаться в
2-3 раза.

При подборе места предварительно прикиньте, кто ваши потенциальные
покупатели и сколько их. Если вы будете открывать магазин в жилом массиве,
ваши покупатели — жильцы ближайших 8-10 домов. В среднем, каждый из них
будет приносить вам 0.5$ в день. То есть ориентироваться придется на
ежедневный выторг около 2000$ в день.

В магазине, расположенном на пешеходной тропе возле транспортной развязки,
покупателей (и, соответственно, денег) будет, как минимум, в два раза
больше.

Важный вопрос: строить или арендовать? Решать вам. Однако опрошенные нами
владельцы ряда продуктовых магазинов советовали — если возникает желание
построить в городской черте магазин "с нуля" и при этом на все про все
имеется лишь "десятка", строительный зуд лучше сразу перебороть.

Поэтому пойдем по пути наименьшего сопротивления — помещение необходимо
арендовать. Подбирая место, необходимо ориентироваться на помещение общей
площадью в 110-130 кв.м, из которых под торговую площадь можно было бы
оборудовать 70-90 кв.м. Чтобы затея с магазином не потеряла смысл еще до
старта, арендная плата вместе с коммунальными платежами (отопление,
водоснабжение) за такое помещение не должна превышать $1,5 за 1 кв.м в
месяц.

Лучше сначала подыскать подходящее помещение, а затем найти его хозяев. В
помещении будущего магазина должен быть запасной выход, а также холодная и
горячая вода, отопление, канализация.

Мы сравнили выторги двух похожих магазинов, расположенных в местах с разной
"проходимостью". Площади этих магазинов (общая — 120 кв.м, торговая — 80
кв.м.) и ассортимент были почти идентичны. Арендная плата— одинаковая.

По нашим подсчетам, магазин, расположенный на тихой окраине старого жилого
массива и вдалеке от пешеходных троп, продает продуктов в среднем в 3 раза
меньше, чем точно такой же магазин, расположенный в "тяговом" месте (возле
станции метро, на пути пешеходов к остановкам транспорта).

РЕМОНТ

Параллельно с получением документов можно ремонтировать помещение. Если оно
в более-менее сносном состоянии, можете ремонтировать его своими силами или
нанять шабашников. Ремонт "без фанатизма" обойдется примерно в S8-10 за 1
кв.м. Попробуйте "склонить" арендодателя к тому, чтобы на время ремонта
арендную плату не платить или вычесть стоимость ремонта из последующей
аренды. Ваш аргумент в беседе с арендодателем: ''Если у меня затея с
магазином не выгорает, вы даром получаете отремонтированное помещение".

ПЕРСОНАЛ

Если вы "чайник" в розничной торговле продтоварами, прежде всего ищите
квалифицированного наемника на должность директора в свой магазин. На
первых порах посадите его на зарплату. Впоследствии, когда магазин начнет
наращивать выторги, дайте ему ставку и 2-2,5% выторга.

Этот человек должен знать ассортимент продуктов, уметь договариваться с
поставщиками, уметь оптимизировать хозяйственную деятельность
новоиспеченного магазина.

Поиск такого сотрудника — всегда риск для учредителей. Насколько нам
известно, некоторые фирмы, планировавшие выйти на новый для них рынок
розничной торговли продтоварами, отказывались от этой затеи уже на этапе
закупки товара и только по той причине, что человек, нанятый на должность
директора, начинал обманывать и обворовывать своих работодателей.

В случае когда вы уверены в наемном менеджере, подбор остального персонала
уже не составит особого труда. Эту процедуру можно даже доверить наемному
руководителю. Желательно, чтобы люди, нанимающиеся к вам на работу, имели
личные санитарные книжки и прошли соответствующий профосмотр. На первых
порах минимальный штат магазина — 7-8 человек.

Не доверяйте целиком и полностью наемному директору, а тем более —
продавцам. Отсутствие контроля с вашей стороны моментально воспринимается
как сигнал к воровству или, в лучшем случае, к наглому проеданию персоналом
ваших же продуктов в ходе дружеских завтраков, обедов и ужинов. Если вы
платите продавцу приличную зарплату и поймали его «на горячем» , такому
человеку надо устроить позорно-показательное увольнение. Это будет хорошим
уроком для остальных.

АССОРТИМЕНТ

На прилавках магазина торговой площадью 80 кв.м можно разместить не менее
500 наименований товара. Чтобы перекрыть максимум запросов покупателей,
желательно, чтобы' в магазине были отделы (секции, прилавки, витрины,
стеллажи) гастрономии (мясопродукты, колбасные изделия, сыры, масло),
молочной продукции, ликероводочных изделий и сигарет, кондитерских изделий,
хлеба, бакалеи (крупы, мука, соль, сахар, специи, макаронные изделия и
пр.). Не помешает стеллаж с сопутствующими товарами — спичками, мылом,
туалетной бумагой, бытовой химией.

Составляя ассортиментный перечень, необходимо исходить из возможностей
имеющегося торгового оборудования.

Универсальных рецептов составления ассортимента не существует. Соотношение
в ассортименте товарных и ценовых групп — это ноу-хау каждого магазина и
предмет непроходящей головной боли руководства. Вряд ли вам удастся сразу
угадать оптимальный ассортимент. Решение этого вопроса требует времени. При
конструктивном анализе спроса и продаж нормальный товаровед (или директор,
если товароведа нет в штате) может "почувствовать" специфику ассортимента
примерно через 2-3 месяца.

Владельцы точек рекомендуют открывать магазин в конце лета—начале осени. До
предновогоднего всплеска продаж как раз будет время набить шишек и выйти на
рабочий режим.

ГДЕ ИСКАТЬ ТОВАР

На первоначальные закупки продуктов $3-4 тыс. "стартовых" денег хватит с
лихвой. Закупки начинаются с работы на телефонах и обзвонов поставщиков по
объявлениям в прайс-листах деловых и специализированных изданий. Ездить
вряд ли придется. Проблемы с поиском товаров в основном заканчиваются через
2-3 месяца после открытия магазина. К этому времени коммерческие агенты
поставщиков, работающие в вашем районе, сами вас найдут и предложат свой
товар, как правило, с доставкой. Поэтому приобретать транспорт совершенно
необязательно.

Поставщики, естественно, заинтересованы в предоплате за свой товар.
Директор же магазина заинтересован в обратном — получать товар под
реализацию. Как правило, чем выше спрос на товар, тем сложнее взять его под
реализацию. Для поставщиков немаловажна и "кредитная" история магазина.
Если магазин рассчитывается исправно, ему могут отпускать товар с хорошей
отсрочкой платежа.

Небольшой магазин устойчиво работает с 50-60 поставщиками, а с учетом
разовых закупок за два года работы в базе данных (не обязательно
компьютерной) может накопиться 350-400 поставщиков.
Напомним, что на все получаемые товары (или хотя бы на их первую партию,
приобретаемую официально) магазину необходимо иметь соответствующие
документы — сертификаты, заключения, товарно-транспортные накладные и пр.

ОБОРУДОВАНИЕ

Закупки оборудования наносят, пожалуй, самый болезненный удар по карману
будущего владельца продмага. Чтобы удерживать минимально допустимый
ассортимент, необходимо приобрести, как минимум, две холодильных витрины,
один-два холодильных шкафа, один морозильный шкаф, один ЭККА и весы. Кроме
этого придется потратиться на прилавки и стеллажи, разделочные доски, ножи.
Можно покупать и "бэушное" оборудование. На это потребуется не менее $4
тыс. Достоинство бывшего в употреблении оборудования — дешевизна.
Недостаток — низкая надежность и отсутствие товарного вида. Закупать для
единственного магазина новое оборудование за рубежом невыгодно. По
подсчетам специалистов, экономия по сравнению с покупкой такого же
оборудования в Киеве окажется мизерной, а хлопот с установкой и
эксплуатацией будет больше. Опрошенные нами руководители магазинов
рекомендовали по возможности приобретать новое оборудование.

Если повезет, у поставщиков можно купить почти новую технику и мебель за
полцены. Эту технику они покупают у своих же незадачливых клиентов, бизнес
которых по тем или иным причинам прикрылся. Стоит такая техника дороже
"убитой". Но если за джентльменский набор нового оборудования необходимо
выложить$15-17 тыс. (в зависимости от конфигурации), то $7-8 тыс. — уже
намного лучше. Покупка "бэушной" техники в хорошем состоянии у официального
поставщика — идеальный вариант для раскрутки магазина. Во-первых, дешевле,
а во-вторых, продавец даст хоть какую-то гарантию и фирменное обслуживание.
Все же при этом не стоит рассчитывать на отсрочку платежа или требовать с
поставщика предоставить технику в лизинг. К сожалению, на рынке торгового
оборудования эта услуга еще не получила должного распространения.
Впрочем, нет худа без добра. Изрядно потратившись на собственные
холодильники, вы сможете впоследствии поставить в магазине еще 3-4
холодильника вообще "на шару". Речь идет о холодильных витринах и
морозильных ларях, поставляемых производителями прохладительных напитков и
мороженого. Естественно, за это они будут требовать от вас объемов продаж.
Но если летом магазин продает без холодильника 10 ящиков пива, а с
холодильником 40 ящиков — это лучший аргумент в диалоге с поставщиком.

КОНКУРЕНТЫ

Если вам удалось подыскать подходящее помещение в "тяговом" месте и в
радиусе хотя бы 500 м не будет продуктовых точек, считайте это подарком
судьбы.

Все же не отчаивайтесь, если возле помещения вашей мечты вы вдруг увидите
гастроном. Не стоит опрометчиво отказываться от аренды места рядом с ним.
Для начала зайдите в него и внимательно все осмотрите. Если это старый
"совковый" гастроном с бедным ассортиментом и ленивыми продавщицами, можете
смело обустраиваться рядом с ним. При правильной организации работы через
полгода вы перетянете большинство клиентов гастронома на себя. А еще через
год вашей героической деятельности соседний гастроном станет убыточным, и
вы сможете по дешевке въехать в большое специализированное помещение, где
уж развернетесь по полной программе.